Brivia
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Como os dados viram ouro? Transforme cada interação no CRM em estratégia, engajamento e resultados
A sua empresa tem um banco de dados ou um “bando de dados”? Em um mercado cada vez mais competitivo, é fundamental ir além da captação de informações sobre atuais e potenciais clientes. É fundamental transformar essas informações em estratégia, relacionamento e resultado para a empresa, o que é possível através da conexão entre tecnologia e visão estratégica de negócio.
Um estudo realizado pela empresa de tecnologia “Findstack” mostrou que 91% dos dados captados em sistemas de CRM em todo o mundo são incompletos, obsoletos ou duplicados a cada ano. O dado por si só vale pouco, ou quase nada. É como a empresa integra, interpreta e age sobre ele que define o sucesso da operação de CRM. Ou seja, é uma cultura de relacionamento que precisa ser nutrida por toda a organização.
Neste momento, o conceito de CRM se destaca como um dos ativos mais poderosos de uma empresa. Mais do que organizar contatos ou registrar interações, a solução combina estratégia de negócio com a plataforma, conectando pontos da jornada do cliente e impulsionando o engajamento e a conversão de forma prática e inteligente.
Quer saber como colocar tudo isso em prática? Veja mais a seguir!
O paradoxo dos dados: excesso de informação, pouca estratégia
Com diversas soluções disponíveis no mercado, não faltam dados nas empresas. O que realmente falta, muitas vezes, é saber o que fazer com eles. Informações espalhadas por diferentes sistemas, falta de atualização e equipes que não conversam são problemas mais comuns do que imaginamos.
Cada um desses desafios dificulta a tomada de decisão e torna o relacionamento com o cliente mais genérico do que deveria.
Com a plataforma ideal, é possível centralizar essas informações em um só lugar, além de entender padrões de comportamento do cliente, antecipar necessidades e criar experiências mais relevantes e personalizadas. Vale lembrar que cada uma dessas informações é fundamental para conduzir a estratégia ao longo do tempo. Seja para corrigir uma iniciativa ou reforçar algo que deu certo, somente os dados poderão dar a visão correta para a tomada de decisão.
Ainda segundo o levantamento mencionado acima, 74% dos entrevistados afirmam que as soluções de CRM oferecem melhor acesso aos dados dos clientes, permitindo um atendimento mais personalizado. Ou seja, é uma via de mão dupla: dados integrados fomentam um CRM eficiente. Em paralelo, um CRM eficiente coleta e nutre mais dados relevantes.
Reforçando a importância dessa inteligência sobre os dados, uma pesquisa publicado pela Zendesk mostrou que 66% dos consumidores dizem que uma experiência de atendimento ruim pode arruinar seu dia e prejudicar a imagem que têm da empresa.
Engajamento e conversão como resultado do uso inteligente dos dados
No contexto atual, personalização deixa de ser um diferencial e se torna um pré-requisito para o negócio. Os consumidores esperam experiências que façam sentido para suas necessidades e preferências. E as empresas que conseguem entregar isso constroem relações mais duradouras e aumentando seu retorno sobre investimento.
Esse impacto acontece de forma prática em diferentes frentes:
- Identificar oportunidades de venda: com base no histórico de interações, preferências de compra e comportamento digital, o CRM permite que equipes de vendas priorizem leads com maior propensão de conversão, aumentando a eficiência comercial.
- Nutrir leads com mais inteligência: ao entender em que estágio da jornada o lead está, o marketing pode automatizar comunicações e conteúdos personalizados, entregando valor antes mesmo da venda e reduzindo o ciclo de decisão.
- Engajar de forma automatizada: o CRM pode identificar sinais de desinteresse (como a inatividade em campanhas de e-mail ou abandono de carrinho) e acionar campanhas específicas para recuperar a atenção e trazer o cliente de volta à jornada.
- Personalizar em escala: com segmentações dinâmicas e IA, o CRM permite que a empresa entregue comunicações sob medida, mesmo com uma base de milhares de clientes.
- Integrar canais: uma visão única do cliente permite que ele tenha uma experiência fluida, independentemente do ponto de contato e do canal utilizado para impacto, seja um anúncio, atendimento ou e-mail.
Quando bem estruturada, a estratégia de CRM baseada em dados não apenas melhora métricas operacionais, mas transforma a percepção do cliente sobre a marca — gerando conexão emocional, engajamento e recorrência de compra.
Extraindo valor estratégico dos dados na sua estratégia de CRM
Contar com dados qualificados é um bom começo. Mas transformar esses dados em ações práticas e decisões assertivas é o que separa empresas que crescem de forma estruturada daquelas que apenas acumulam informação. Para isso, algumas boas práticas se tornam indispensáveis:
Governança e qualidade de dados
Sem uma base limpa e confiável, o restante da estratégia perde força. Dados duplicados, desatualizados ou mal categorizados afetam diretamente a precisão das análises e o desempenho das campanhas.
Segmentação orientada a objetivos
A personalização depende da segmentação correta. Não basta dividir a base por faixa etária ou localização — é preciso entender comportamento, intenção e histórico de relacionamento para criar mensagens que geram resposta.
Automação com propósito
Usar automação não significa disparar mensagens em massa. Significa criar jornadas inteligentes, com gatilhos acionados no momento certo, baseados em dados reais. Quando bem aplicada, a automação gera eficiência e uma comunicação no momento exato.
Cultura de dados entre equipes
Para que a estratégia funcione, marketing, vendas e pós-venda precisam estar alinhados. Todos devem operar a partir das mesmas informações, com objetivos claros e métricas compartilhadas. O CRM é a base que integra todas as pontas.
A maturidade digital de uma empresa pode ser medida pela forma como ela utiliza os dados do seu CRM. E quando esse uso é estratégico, o impacto se espalha: do engajamento ao Lifetime Value (LTV), da experiência do cliente ao crescimento sustentável.
O papel da estratégia e da tecnologia na geração de valor contínuo
Os dados não geram valor quando estão parados em relatórios. Eles precisam estar em movimento, alimentando decisões, ajustando estratégias, prevendo comportamentos. E o CRM é o ecossistema ideal para isso acontecer.
O papel do CRM vai muito além da automação de processos. Ele se torna uma fonte contínua de inteligência sobre o cliente, sobre o negócio e sobre o mercado. Com uma estratégia bem elaborada, é possível estabelecer um modelo proativo e preditivo, com decisões embasadas, respostas mais rápidas e um ciclo de melhoria contínua.
Em outras palavras: não se trata apenas de ter mais dados. Trata-se de fazer mais, e melhor, com os dados certos.
